Supraestimare

Nu stiu cati dintre cei care citesc acest blog lucreaza in vanzari, poate multi nu vor intelege despre ce incerc sa va povestesc pe aici. Eu unul lucrez. Si lucratul cu oamenii e meseria cea mai frumoasa si totusi cea mai grea.

Stateam azi si analizam clientii pe care ii am. Cei mari, cei mici, cei vechi, cei noi. Intr-adevar fiecare are ceva aparte, trebuie sa inveti sa vorbesti pe limba fiecaruia in parte daca vrei sa ii vinzi ceva. In schimb ce am observat e ca un client nou, mic si in majoritatea cazurilor, fara nici o speranta sa isi faca loc pe piata au gura mai mare, pretentii mai mari si isi dau o importanta extraordinara, pe cand cei mai mari sunt mult mai deschisi, mai mult se plang decat se lauda si sunt mult mai intelegatori.

Daca intarzie livrarea unei componente pentru o firma mica, imi face o gura de parca i-as fi luat bomboana, dar daca se intampla sa intarzie livrarea a 100 de sisteme la o firma mai mare care si ea are termen de livrare tocmai scadent, nu voi primi mai mult decat un “Grabeste-te te rog”. Aici trebuie sa recunosc ca pentru firma mica, acea componenta poate face parte dintr-un sistem de calcul, vanzarea caruia pentru firma mica este o adevarata reusita si nu isi permita sa intarzie, pe cand firma mare are destula experienta incat sa stie sa isi calculeze 2 zile de intarziere la livrare.

Eu lucrez in domeniul IT, de aceea si exemplul de mai sus. Intr-adevar domeniul este de viitor si pe piata are loc multa lume. Singura problema este ca magazine de calculatoare sunt deja la fiecare colt de strada. Degeaba te crezi tu mare specialist in calculatoare si pornesti o afacere cu cativa bani in buzunar pentru ca o sa cazi in foc si o sa te arzi urat. In special in perioada curenta, cand cererea este mica si concurenta prea mare.  Degeaba te crezi bun in domeniul vanzarilor daca posibilii clienti din zona in care vinzi tu deja au fost fidelizati de catre o firma mai veche. Degeaba te duci cu adaos mic pentru a putea oferi preturi sub cele actuale pe piata pentru ca vor fi tot timpul altii care vor putea da preturi mai mici ca tine. Degeaba iti supraestimezi capacitatile pentru ca tot timpul sunt altii mai buni ca tine.